本質の悩みとズレたアドバイスをしていませんか？

この記事の担当者

古屋 久美

【人材業界専門エージェント】株式会社インプレッション
広報宣伝／マーケ担当　入社７年

こんにちは、フルヤです。

私は最近、コンサルティングに関する勉強会に参加する機会がありました。

そこで私が行っていたことは、
クライアント（面談相手）の本質の悩みを聞き出し、
かつそれにピンポイントで刺さる「最適解（＝本質の悩みの解決策）」をお伝えできるかどうか。

これって意外にできてないケース、もっと言えば、最適解がズレているというケースが多いそうです。

そのため、今回何度も「最適解」を出す重要性と、そのアウトプットの練習をしたのですが
これって人材業界の面談や商談から成約を出す際のスキルとしてもかなり通じる点が多いと感じました。

この場合、Aさんが思う「いい会社」とは？という深堀りや、なぜその条件がいいと思うのか？までを
ヒアリングできなければ「最適解（＝Aさんにとっての悩みの解決）」は提案できません。

でも意外に、「いい会社への転職がご希望ですね」と言ってそれ以上深く確認せずにヒアリングを終えてしまい、
一般的な条件や働き方がいいと言われる企業をマッチングするケースになっていませんか？

もしかすると本当によくヒアリングしていくと、Aさんは実はそれは重要ではなく、
「トップの考え方が自分と合う、共感できる会社」が「いい会社」と思っているかもしれません。

もし、Aさんが思っている「いい会社」が、あなたが思う「いい会社」とずれていたら
どんなに「いい会社」をご紹介したところで成約とはならないですよね。

相談される時点の悩みの本質がどこにあるのかは、深堀りしてヒアリングをしないとまず無理なのです。

でも、相談者側からすると、初めて会う人（しかも今はほぼオンライン）にすぐに自分の悩みって打ち明けにくいですよね。。
なので、結局なんとなくの話だけで終わっていまい、モヤモヤしたまま面談が終了するという場合も多いと思います。
悩んでいる課題と違うアドバイスや提案をされても全然意味がないですよね。

そんなの当たり前。と思われたかたも多くいると思います。

私も、もちろん頭ではそう理解していました。
でも今回、座学で勉強しているのと実際にロープレでやってみるのでは全然違うことを実感しました。

じゃあ1度の面談で最適解を出すというのは、どうすればできるようになるのか。
そこについて、今回私が学んだことで人材業界での面談でも役に立ちそうだと思った3つのポイントをお伝えします。

①面談前の準備で9割決まる
面談時間は限られています。その中で最適解を導き出すには、面談前のアンケートなどで何を相談したいのかは最低限確認しておく必要があります。そのうえで、その方の在籍している企業HPやレジュメがあるならレジュメ読み込みむ。
他にもSNSとかで公開されている情報がある方はそこもチェックしておくまでします。
結局は、その人に興味を持つということ。
その人のことを知りたい、この人の役に立ちたいと思うことから始まるのかなと思います。
またこの事前準備をすることで、相手の心を開きやすくし、早い段階で本質の悩みに到達することもできると思います。

②面談の初めに認識のすり合わせ（悩みの確認）を行い、なぜ？という部分をしっかり確認する。
自己分析を行う際にもよく言われる「3回なぜ？を繰り返す」方法。
これがヒアリングの際も、とても役に立つ考え方だと思いました。
すべてに対しては難しいと思いますが、せめて悩みの軸の部分はしっかり時間をかける必要があると思いました。

③社内でもロープレをする機会を作り、アウトプットする練習をする
繰り返しになりますが、座学で勉強しているのと実際にロープレでやってみるのでは全然違います。

私も今回この学びの機会を通して、実際にやってみると全く深堀りできない、もしくは的外れな質問をしてしまっていることがありました。
でも何度もロープレを繰り返し、相手や周りの方にフィードバックをもらうことで、
ポイントのようなものも分かってきて、それが自信となり回数を重ねるごとにヒアリングがうまくできるようになりました。

もう何年もこの業界にいらっしゃる方は、ロープレで練習なんてほぼしないかもしれません。
でも、もし、最近うまく成約につながらないとか、求職者と握れないという場合は
ぜひ社内でロープレ練習などをやってみてはいかがでしょうか。
今は簡単に録画ができる環境もありますし、自分自身の振り返りをされてもいいかもしれません。

私が今回このような勉強する機会を得て、
自分の中で苦手意識を持っていたヒアリングやコンサルティング提案に関して、少しだけ苦手意識を払しょくできた気がします。
そこで感じたのは、苦手という意識は自分の自信のなさや経験不足からくるものも大きいなという事です。

もし、私と同じような苦手意識を持たれている方は、是非一度試してみていただければと思います。